天大2018年6月考试《市场营销学》离线作业考核试题（第四组答案）.doc

请以“褚橙”品牌为例，探讨其品牌建设方面开展故事营销、企业家品牌管理等方面独特的成功要素 摘要： 在第三次科技革命之后，电子商务便乘着互联网的翅膀开始了决速发展起来，很多农产品的销售也借助互联网的平台来开阔自己的市场，其中，最为成功的应当属于褚时健所创的“褚橙”了。“褚橙”在营销上的创新业对于我国农产品的销售有很大的意义。 关键词：褚橙；营销策略；品牌 一、“褚橙”的营销分析 (一)发挥个别人物的影响，扩大“褚橙”的知名度 不可否认，褚时健的经历可以算的上一木传奇，这样的一个公众人物的行动，自然会引起大家的关注，所以在推出“褚橙”的时候，褚时健巧妙的运用了自己的人生经历，将橙子甜中带着点酸的味道比喻成人生，告诉消费者，失败并不可怕，我们仍然可以站起来，强烈的文化精神让客户感觉自己有一种文化归属感，有利于培养消费者的忠诚度。 (二)对客户进行准确的定位，将市场进行细分 褚时健将“褚橙”的目标客户定位为城市的白领以及有一定消费能力的年轻人，他基于城市白领具有一定的经济基础和消费欲望，加上对于网络文化的熟悉的特点，将“褚橙”的销售方式定位网络销售，这样就能够更加直接的与目标客户接触，整合消费者对橙子的看法，并进行完善，有助于“褚橙”将来的市场细分。褚时健也认为，橙子将来会分类，对于不同有不同要求的顾客提供满足其要求的服务，这将使每一个橙子都会直接面对它所服务的对象。这样具体的针对性有利于提高顾客的满意度。 (三)运用激励来保质保量，同时进一步扩大宣传 褚时健“褚橙”的种植地是在云南玉溪的一片郊区里，那里人烟稀少，附近的村民基木都生活在山区，活动比较零散，但是褚时健却将管理的思想带入橙园，他将周边的果农集中起来，实施规模化生产，.并且对橙子的质量把关严格，对于种植出质量合格的橙子的果农给予一定的奖励。在通常情况卜，普通果农只需完成每年规定的任