欢迎来到文档下载导航网!

商务谈判试卷习题A包括答案.doc

时间:2020-10-21|当前位置:首页 > 教育文档 > 资格/认证考试 > |用户下载:

商务谈判试卷习题A包括答案.doc

《商务谈判》试卷 (A 卷 ) 答案 考试时间: 2015 年 5 月 (本试卷共有 6 大题,满分 100 分,考试时间 90 分钟) 一、单项选择题 ( 本大题共 15 小题,每小题 1 分,共 15 分 ) 1. 1. 在商务谈判中,双方地位平等是指双方在 ___上的平等。 ( C ) A. 实力 B. 经济利益 C. 法律 D. 级别  得 分 价格条款的谈判应由 ____承提。 ( B ) A. 法律人员 B. 商务人员 C. 财务人员 D. 技术人员 3 商务谈判中,作为摸清对方需要,掌握对方心理的手段是 ( A ) A. 问 B. 听 C. 看 D. 说 谈判中的讨价还价主要体现在 ___上。 ( D ) A. 叙 B. 答 C. 问 D. 辩 5. 谈判中,双方互赠礼品时,西方人较为重视礼物的意义和 ( D ) A. 礼物价值 B. 礼物包装 C. 礼物类型 D. 感情价值 对谈判进行评价的主要指标是(B ) A. 信誉 B. 经济利益 C. 拥有信息 D. 稳定的交易关系 7. 既能获得新的信息又能证实己方以往判断技巧是( D ) A. 多听少说 B. 只听不说 C. 有问必答 D. 巧提问题 下列哪个选项不是商务谈判的特点________。( D) A、谈判对象的广泛性 B 、谈判环境的复杂性 C、谈判的目的性 D 、谈判条件的原则性和不可伸缩性 9. 在商务谈判中,双方地位平等是指双方在 ___ ___ 上的平等。( C ) A. 实力 B. 经济利益 C. 法律 D. 级别 10. 通过己方的提问,使得对方对问题作出证明或理解的发问方式是( B ) A. 封闭式发问B. 证明式发问 C. 诱导式发问 D . 协商式发问 国际商务谈判中 , 安排谈判人员应根据 ( C ) A. 谈判的时间 B. 谈判的地点 C. 谈判的目标和对象 D. 对方的社会制度 是谈判中最艰巨、复杂和富有技巧性的工作。 ( D ) A. 陈述 B. 说明 C. 辩论 D. 提问 一般的商品交易谈判只需要(C ) ~3 人 B. 2~4 人 C. 3~4 人 ~5 人 商务谈判中的“问”一般不包含( D ) A. 何时发问  B. 怎样发问  C. 问什么问题  D. 问多少问题 15. 在商务谈判中,两臂交叉于胸前,一般表示(  B ) A. 紧张  B. 不耐烦  C. 充满信心  D. 保守或防卫 二、名词解释(本大题共 5 小题,每小题 3 分,共 15 分。) 商务谈判:商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的 需要,通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式,把可能的商机确定下来的 活动过程。 书面谈判:书面谈判是指谈判双方利用文字或图表,比如通过信函、电报、电传等形式进行的谈判。 3. TPO 原则:是国际通行的着装打扮的最基本原则, T 代表时间,时令,季节,时 代, P 代表地点, O代表场合、情景。 报价:指包含价格在内的整个交易的各项条件,包括商品的数量,质量,包装,价格,装运,保险,支付,商品检验和纠纷解决等,其中价格条件具有重要地位,也最具有直观性和敏感性。 161 挑剔式开局策略:是指开局时,对对方的某项错误或礼仪失误严加指责,使其感到内疚,从而营造低调气氛,迫使对方让步的目的。 三、判断题(本大题共 15 小题,每小题 1 分,共 15 分) 1. 法人代表的委托人必须出具法人代表的委托书才能签订商务合同。 (对) 2.商务谈判所指的诚信是指将己方的一切向对方坦露。 (错) 3.求同存异就是商务谈判中不要纠缠于问题的分歧方面,而是要积极寻求达成双方 利益的途径和方法。 (错,是在分歧中寻求一致利益) 4.收集谈判信息的途径和方法要既经济又有效。 (对) 5.某方的谈判时间越紧迫,该方的谈判实力就越强。 (错,时间越紧迫越劣势) 6.成功的谈判是自己得到了最大的利益,而对方几乎一无所得。  (错) 7. 参加正式的商务谈判,男士应着西装,女士应着西服套裙。  (对) 8. 若谈判实力强于对方,先报价较为有利。  (对) 9.布置商务合同签字厅的原则是庄重、整洁。  (对) 10. 实现谈判目标的谈判就是成功的谈判。  (错,还有谈判效率的高低,与互惠程度) 11.成功谈判是要在投入最少的基础上实现利益的最大化,同时建立或加强与对方 的关系。(对) 12. 谈判开局应营造愉快、和谐、友好的气氛。 (对) 13. 某方面临的可能交易对象越多,那么该方在谈判中实力就越弱。 (错,越强) 14. 实现谈判目标的谈判就是成功的谈判。 (错,谈判效率) 15.制定谈判目标要分清主次,保证谈判目标协调一致。 (错,双方目标只能尽量协 调一致。) 四、简答题(本大题共 4 小题,每小题 5 分,共 20 分。) 提问的功能。 引起他人的注意;取得情报;说明自己的感受,把消息传出给对方;让对方好好的去思考;归纳成结论 简述商务谈判的基本原则。 平等互利的原则 (2) 灵活机动的原则, (3) 友好协商的原则, 依法办事的原则, (5) 原则和策略相结合的原则 3. 提高商务谈判人员素质需要从哪方面入手? 148 气质,风度,服饰,个人卫生,姿态,表情 4. 商务谈判的议程包括哪些内容? 134 通则议程:谈判总体时间及分段时间的安排;双方谈论的中心议题,问题讨论顺序,谈判中人员的安排;谈判地点及招待事宜。 细则议程:参加谈判的己方人员在谈判中同一口径;对谈判过程中可能出现的各种情况的对策安排;己方发言的策略,包括提问的时间,内容,提问人员的安排及谈判人员更换的预先安排。 五、论述题(本大题共 2 小题,每小题 10 分,共 20 分。) 商务谈判中,我们为什么会遇到僵局,遇到僵局时,我们该如何处理? 原因:( 1)谈判双方立场观点对立导致僵局( 2)沟通障碍导致谈判僵局( 3) 谈判外部环境的改变导致僵局( 4)谈判人员素质欠佳导致僵局( 5)在谈判中,由 于一方言行不慎,伤害对方的感情或使对方丢面子,也会形成谈判的僵局,而且这 种僵局最难处理。 ( 6)谈判一方故意制造谈判僵局 如何处理: 1.运用谈判语言打破僵局 2.采取横向式的谈判 3.适当馈赠礼品 4.运 用休会策略打破僵局 5.找对方漏洞借题发挥 6.更换谈判人员或由领导出面打破僵 局 2.简述巧妙拒绝的方式 ( 1)幽默拒绝法 无法满足对方提出的不合理要求,在轻松诙谐的话语中设一个否定之间或讲述一个精彩的故事让对方听出弦外之音,既避免了对方的难堪,又转移了对方被拒绝的不快。 2)移花接木法 在谈判中,对方“要价太高,自己无法满足对方的条件时,可移花接木或委婉地设计双方无法跨越的障碍,既表达了自己拒绝的理由,又能得到对方的谅解。暗示对 方所提的要求是可望而不可及的,促使对方妥协。 3)肯定形式,否定实质 人人都渴望被了解和认同,可利用这一点从对方意见中找出彼此同意的非实质性内容,予以肯定,产生共鸣,造成“英雄所见略同”之感,借机顺势表达不同的看法。 4)迂回补偿法 谈判中有时仅靠以

上一篇:经济师中级建筑经济专业知识与实务(工程网络计划技术)历年真题试卷汇编1.doc

栏    目:资格/认证考试

下一篇:【最新】基础班讲义第一章01 考点精炼 参考答案(详解)(2).pdf

本文标题:商务谈判试卷习题A包括答案.doc

本文地址:https://www.365weibook.com/html/20201021/164946.html

    正常预览或下载提示:

    本页面文档预览是由服务器自动提取的部分内容,并不是文档乱码。如您需要预览全文或下载文档,请点击页面左侧(点击去预览文档全文或下载文档)按钮,进行全文预览或下载。

推荐下载

联系我们 | 广告投放 |网站地图

免责申明:本网站不提供任何形式的下载服务,因此与之有关的知识产权纠纷本网站不承担任何责任。

如果侵犯了您的权利,请与我们联系,我们将进行删除处理。