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销售顾问个人年度工作总结范文.docx

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销售顾问个人年度工作总结范文 当下,随着经济的高速发展,企业开展业务的方式也越来越多样化了,如:电 话销售技巧、email营销、陌生客户预约、上门拜访、投放广告、老客户介绍新客 户等等。诸如此类的推销方式各有所长,也各有所短。不过,有一点可以肯定的 是,销售方式主要取决于企业自身的产品类型。但不管理怎么样说,对绝大多数的 企业来说,电话销售的方式已慢慢成为企业营销最主要的方式之一。与其他销售方 式相比,电话销售具有更多明显的优势:节省企业资源,不会浪费金钱、时间、精 力等。因此,掌握电话销售技巧已成为越来越多企业营销人员的当务之急。 电话销售已经成为了现代比较流行的销售方式,拿起电话每个人都会,但是如 何通过电话与对方良好的沟通,并达成销售意向,可并不是一件简单的事情了。 一、要克服自己的内心障碍 有些人在打电话之前就已经担心对方拒绝自己,遭到拒绝后不知该如何应对, 只能挂断电话,甚至有些人盼着电话快点挂掉、无人接听,总是站在接电话人的角 度考虑,想象他将如何拒绝你。如果你这样想,就变成了两个人在拒绝你。那打出 的电话也不会收到预期的效果。克服内心障碍的方法有以下几个: 摆正好心态。作销售,被拒绝是再正常不过的事情。不正常的是没有人拒 绝我们,如果那样的话,就不需要我们去跑业务了。我们要对我们自己的产品和服 务有百分之两百的信心,对产品的市场前景应该非常的乐观。别人不用或不需要我 们的产品或服务,是他们的损失。同时,总结出自己产品的几个优点。 善于总结。我们应该感谢,每一个拒绝我们的客户。因为我们可以从他们 那里吸取到为什么会被拒绝的教训。每次通话之后,我们都应该记录下来,他们拒 绝我们的方式,然后,我们在总结,自己如果下次还遇到类似的事情,怎样去将它 解决。这样做的目的是让我们再次面对通用的问题时,我们有足够的信心去解决, 不会害怕,也不会恐惧。 每天抽一点时间学习。学得越多,你会发现你知道的越少。我们去学习的 目的不在于达到一个什么样的高度。而是给我们自己足够的信心。当然我们应该有 选择性的学习并不是什么不知道的都去学。打电话之前,把你想要表达给客户的关 键词可以先写在纸上,以免由于紧张而"语无伦次",电话打多了自然就成熟了。 二、 明确打电话的目的 打电话给客户的目的是为了把产品销售出去,当然不可能一个电话就能完成, 但是我们的电话要打的有效果,能够得到对我们有价值的信息。假如接电话的人正 好是负责人,那么我们就可以直接向其介绍公司产品,通过电话沟通,给其发产品 资料邮件、预约拜访等,如不是负责人,就要想办法获得负责人姓名、电话等资 料,然后和其联系发邮件、预约拜访。所以说打电话给客户不是目的,我们要的是 联系到我们的目标客户,获得面谈的机会,进而完成我们的销售。 三、 客户资源的收集 既然目的明确了,那么就是打电话给谁的问题了,任何行业的电话销售都是从 选择客户开始,电话销售成功的关键在于找对目标,或者说找到足够多的有效潜在 目标客户,如果连这点都做不到,是根本谈不上创造什么良好的业绩的。在电话销 售过程中,选择永远比努力重要,一开始就找对目标虽然并不代表着能够产生销售 业绩,但起码你获得了一个机会,获得了一个不错的开始。 选择客户必须具备三个条件: 1、 有潜在或者明显的需求; 2、 有一定的经济实力消费你所销售的产品; 3、 联系人要有决定权,能够做主拍板。由于我们的产品属于高档产品,消费 人群主要集中在中高收入人群、公款消费人群及社会名流,这些人主要集中的行业 包括it业、咨询业、娱乐圈、房地产业、出版业、医药业、汽车业、传媒业、通 讯业、留学中介、民航业、金融业、政府事业单位等,在客户开发的时候,我们就 要搜集这些行业的个人信息、公司企业采购人员、政府部门工会采购人员的信息。 四、前台或者总机沟通 资料收集好了,就是电话联系了,这时候你会发现很多电话是公司前台或者总 机,接电话的人不是你所要找的目标,准备的一大套销售话术还没讲就被拒之门 外,那么我们就要想办法绕过这些障碍,绕过前台的话术: 1?在找资料的时候,顺便找到老板的名字,在打电话的时候,直接找老总,若 对方问到你是谁,你就说是其客户或者朋友,这样找到的机会大一些。 2?多准备几个该公司的电话,用不同的号码去打,不同的人接,会有不同的反 应,这样成功的几率也比较大。 3?随便转一个分机再问(不按0转人工),可能转到业务员那里或人事部,这样 就能躲过前台。 如果你觉得这个客户很有戏,你就不要放弃,可以找另外一个同事帮你打, 顺便考考你的同事,也可以学到新的方法 以他们的合作伙伴的身份,例如:你好,我这是xx公司,帮我接一下你们老 板,昨天我发了份传真给他,想确定是否收到。不知道负责人姓什么,假装认识,比如说找一下你们王经理, 我是xx公司 xxx,之前我们联系过谈合作的事。如回答没有这个人,可以说:哦,那是我记错 了,他的名片我丢了,请告诉我他贵姓,电话多少 ?” 别把你的名字跟电话号码留给接电话的人。如果负责人不在或是没空,就 说:没关系,负责人一般什么时候在呢?您看我什么时候方便打过来,要不我下午 再给您打?这样接电话的人就很难再拒绝你了。 五、成功的电话销售开场白 历经波折找到你的目标客户,必须要在 30秒内做到公司及自我介绍,引起客 户的兴趣,让客户愿意继续谈下去。即销售员要在 30秒钟内清楚地让客户知道下 列三件事: 1、 我是谁,我代表哪家公司? 2、 我打电话给客户的目的是什么? 3、 我公司的产品对客户有什么用途?开场白最好用最简短精炼的语句表达自己 的意图,因为没人会有耐心听一个陌生人在那发表长篇大论,而且客户关心的是这 个电话是干什么的,能够给他带来什么,没有用处的电话对任何人来说,都是浪费 时间。例如:您好,张总,我是早上果业有限公司 xxx,我们公司主要是做各种高 档水果、干果产品配送,还有各种干果、红酒、茶油礼盒。我们的产品您可以作为 员工福利、节日礼品发放,还能提供给您的客户,维护好您的客户关系。注:不要 总是问客户是否有兴趣,要帮助客户决定,引导客户的思维 ;面对客户的拒绝不要 立刻退缩,放弃,最主要是约客户面谈。 六、介绍自己的产品 电话里介绍产品要抓住重点,突出我们的产品特色,吸引客户: 1、 配送优势我们是以会员卡的形式消费,一次消费不完,可以分几次刷卡送 货,还可以充值,您作为礼品送给客户,既方便又实用,客户只要一个电话,我们 就把产品送到家了,节省了您客户外出购物的时间,而且产品品质有保证。 2、 产品优势我们的产品大部分是进口水果、干果,而且很多水果我们有自己 的种植园,确保了产品无农药残留,很多产品市场都不多见,现在都讲究送礼送健 康,您把这么有营养价值的产品和服务送给客户,客户关系维护好了,那您的生意 肯定越做越大,发给员工也能让员工感受到企业对他们的关心,肯定提高工作积极 性,工作效率还用说吗!! 3、礼盒优势 我们的高档礼盒里面的有红酒、茶油、各种干果品种多样,既能 够作为高级礼品赠送客户,又能够用来走亲访友,可以根据自己的需求和喜好,选 择不同的礼盒。作为礼品送给客户、员工,给您带来了方便,免去了您采购麻烦、 送礼不便得烦恼,一张礼品卡全搞定了,多方便啊。 七、处理

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